大阪では府庁前から御堂筋にかけて恒例の冬のイルミネーションが華やかに輝き、Xmasムードを醸し出しています。早いもので今年もあと一ヶ月少々となりました。コロナで大変な年でしたが有終の美を飾る為にも来年に繋げるためにも残りにベストを尽くして行きましょう。
サロンの店販術
さて９月号からシリーズで“お客様のファン化”“ブランド作り”そして前号の“サロンのブランディング戦略”と続き、今回は最終で“サロンの店販”について取り上げました。
私達の業界は１０年以上も前から大半のサロンは売上減に陥っており、この傾向は年々酷くなって行くと予想されています。何故ならば全国約２５万軒以上のサロンはこれからもしばらくは増え続けると思われるからです。
サロン経営の核となる技術売り上げは客数減や客単価の低下で年々減少しているのが多くのサロンの大きな悩みとなっています。ましてやＱＢハウスやヘアカラー専門の低価格サロンの台頭は目を見張るものがあります。現状ではヘッドスパやトリートメント（髪質改善）などで活路を求めていますが長続きせず次の目新しいものを探し求めています。
そこで今回取り上げましたのが『店販』というカテゴリーです。これは以前から有ったもので平均的店販比率は約４％～５％でほとんど経営にはプラスになっておりません。しかしこの店販比率を７０％～８０％に持っていく事で現状のサロン経営は劇的に変わって行きます。ではサロン経営のｋｅｙ（キー）となる店販のコツについて話して行きたいと思います。
今迄の店販は売りたい商品をいかに上手に特徴や勝れている点を強調し他の商品はここが欠点だと優劣比較の説明をし販売しようとしていましたが、サロンの店販術は売ろうとしてはいけません。“この商品を使うことによってお客様が得られる大きな「ベネフィット（利益）」を伝える事です。
”この「ベネフィット」の意味は他に人や社会が幸福になるための「便益」「恩恵」又、社会的に役立つ行動として「援助」「手助け」そして「慈善事業」「福祉活動」などの意味もあります。
サロンのビジネスシーンで使う場合は団体や個人が受け取る「利益」や「恩恵」となりますが、社会的には「人を幸せにする活動」と言うニュアンスで「人が得すること」「人が満足すること」の意味で多く使われます。
つまり『バーデンス』を使用することで得られる「ベネフィット（利益）」は
①アレルギー肌やアトピー肌等の肌の弱い人に最適
②使い続ける事で壊れた皮膚のバリア機能を再構築し正常化そして１０年後２０年後の肌老化が少なく１０歳若返って見える。
又、髪がしっかりしてくる等々提案をしていくとお客様は喜んで購入してくれリピートもしてくれます。
この事は根拠とデータにより証明された「バーデンス」だからこそ出来る事です。なるべく専門用語を使わず分かりやすい言葉で伝えると納得して頂く確率はグンと上がります。是非この１１月～１２月は「店販」にトライして行きましょう。
アンケート資料のダウンロードが可能です
上記「店販」についてお喋りが苦手な方でもお客様アンケートという形式でバーデンスを使用することで得られる「ベネフィット」をリアルに感じてもらえるコンセプト調査表を作成しております。積極的に活用したいサロン様は弊社ホームページの限定コンテンツよりダウンロードしてお使い頂くか担当者までお申し付けください。
年末の店販キャンペーンでの注意点
年末の店販キャンペーンでは商品割引はしないで下さい。他の方法でのサービスを考えましょう。（例えばお買い上げ金額によりヘッドスパやカット、カラーに使える無料券や割引券を提案します。発想の転換こそが時代を生き抜く大きな武器になります。）
